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Con presencia directa en América, Europa y China, para la empresa regiomontana no hay mucho por buscar, dice Blanca Treviño, considerada como una de las empresarias más destacadas en Latinoamérica.

Al frente de Softtek desde el año 2000, Treviño es creadora del concepto nearshore, que define la prestación de servicios tecnológicos a grandes corporativos desde países vecinos y con el que disputa clientes a los offshore de la India. “He perdido contratos y he ganado otros, pero el tema es que hemos sabido competir”, afirma la empresaria, quien también forma parte del consejo de Walmart de México.

Bajo su mando, la compañía ha montado 30 oficinas en distintas regiones y cuenta con cerca de 6 mil empleados.

Treviño asegura que la crisis económica ha hecho decrecer los ingresos de la compañía, pero no la rentabilidad de Softtek, considerada la única firma de servicios offshore fuera de India.

El siguiente paso es adoptar prácticas de gobierno corporativo, señala, para estar a tono con directrices de sus clientes.

Diganos, ¿cómo es su relación personal con las nuevas tecnologías?

Lo más importante para mí es tener todo en esta maravilla que es la BlackBerry y sentir la tranquilidad de estar siempre en contacto. Más allá de lo que me pueda maravillar un iPod o un iPhone, es la conectividad lo que más aprovecho de la tecnología. Me permite tomar una decisión de manera más ágil, hacerte cargo de las cosas, dar esa sensación de cercanía. Pero no me considero una fan que quiere conocer todos los detalles.

¿Cuáles son los servicios más importantes que ofrece Softtek?

El mantenimiento y el soporte de los sistemas en el día a día de nuestros clientes. Eso permite una relación de largo plazo y evita que nos afecten en exceso los periodos recesivos como el actual, porque el trabajo del día a día no se puede detener.

También tenemos oferta relacionada con proyectos de inversión, como es la implementación de aplicaciones. Esa es la parte más importante de nuestros ingresos; debe andar en cerca de 65%.

Otra parte es soporte e infraestructura, que es de menor valor agregado pero que crece de manera importante. La tercera no tiene que ver con tecnología en sí, pero está apuntalada con tecnología, y es el business process o proceso de negocio. Tenemos a nuestro cargo, por ejemplo, todas las compras de algunos clientes, desde que tomas la llamada de un usuario del cliente que pide una turbina en una ciudad y en cierto día, hasta que se le paga al proveedor que envió la pieza. También ofrecemos administración de beneficios para áreas de recursos humanos y también venta de licencias –en Brasil y Argentina.

¿Cuáles son los números de Softtek?

Ordenamos y depuramos algunas cosas para ver hacia dónde vamos en términos de capitalización, así que no estamos compartiendo los números. Lo que sí compartimos son rangos de crecimiento.

¿Cuáles son esos rangos de crecimiento que experimenta la firma?

Hasta antes de 2009, se mantenían crecimientos compuestos en dólares por encima de 30%. En 2009, visto en pesos, crecimos 10 a 12%, pero en rentabilidad crecimos 24%, algo extraordinario para un año como el que se vivió. En dólares, hubo un decremento en ingresos quizás de 5%, pero en rentabilidad el crecimiento se mantiene también en esa moneda.

Tenemos muy diversificados nuestros ingresos. EU aporta cerca de 43%, aunque pesa más debido al tipo de cambio; el segundo es Brasil, con alrededor de 23 o 24% y México con 20%.

¿Qué tipo de clientes conforman el portafolio de la marca Softtek?

Trabajamos con 17 de las 50 compañías Global Fortune (este año encabezada por Apple, Google y Berkshire Hathaway). Nuestro mercado objetivo es el corporativo y tenemos clientes del sector manufactura, financiero, comercio al detalle; de modo que tampoco estamos tan expuestos a los problemas en que pueda caer una de estas industrias.

¿Qué sectores son los más representativos para tu empresa?

Los grandes compradores de servicios de TI siempre serán las financieras y las de telecomunicaciones. Un alto componente de nuestros clientes es el sector financiero, pero van en aumento manufactura, retail, productos de consumo, petróleo y gas.

¿Eso no cambia en periodos críticos como el de la crisis?

Sí y no. Sí, porque se detienen proyectos de inversión, pero si hablamos del día a día es al contrario, los clientes requieren cubrir sus necesidades pero con un presupuesto menor. Incluso se vuelven más dependientes o incrementan las expectativas respecto a lo que empresas como la nuestra pueden hacer para ser más eficientes.

Este momento es extraordinario para nosotros; no entramos en reducciones de tarifas de nuestros servicios, pero sí en la búsqueda de estrategias para reducir costos a nuestro mercado.

¿El portafolio de Softtek ha cambiado mucho?

Me da orgullo decir que trabajamos con empresas de la lista de Fortune, pero más me da decir que, si bien entrar con cada uno de ellos es muy difícil, lo más complicado es mantenerse ofreciéndoles valor. Hoy 85% de nuestros ingresos vienen de clientes con los que tenemos más de seis años trabajando; 75% tienen más de 10 años, y un porcentaje alto tiene más de 20 años.

En el caso de Bancomer, que es nuestro cliente más antiguo, le digo en broma a su presidente que nosotros hemos sido más fieles que sus dueños, porque en 20 años han tenido tres o cuatro accionistas. Por supuesto, lo que requería el banco hace 20 años es muy distinto a lo que requiere el día de hoy.

¿Ha cambiado Softtek en su interior en este periodo complicado?

Cuando en 1997 nos lanzamos a ofrecer servicios en Estados Unidos, enfrentamos a empresas de India que tienen una estructura de costos muy distinta a la nuestra.

Un ingeniero aquí que gana mil 500 dólares, allá cuesta 600. La única manera que teníamos y que hemos demostrado que era viable para competir era salir de esa lógica y ofrecer procesos más productivos y eficientes; al comparar hora por hora, la mía es más cara, pero al cliente no le importa eso sino el proceso completo.

Lograr eso nos demandó y demanda ser una empresa altamente eficiente. Cuando me dicen que ya llegaron aquí los indios, yo les contesto que yo los fui a buscar hace 13 años. Y en ese tiempo he perdido contratos y he ganado otros, pero el tema es que hemos sabido competir.

Me aventuro a hacer un comentario, porque tendremos que esperar algunos meses para ver si la tesis es correcta: el caso de India es exactamente al revés que el nuestro. Vienen de una situación en la que no tenían necesidad de ser eficientes, porque su estructura de costos es tan favorable que podían darse el lujo de hacer lo que quisieran, tenían mucho margen.

Dedicó el mes de diciembre a recorrer los países en los que opera, ¿es algo habitual o es el resultado de las difíciles circunstancias que vivimos?

Lo hago todos los años, pues el aniversario de Softtek es en diciembre. Empiezo casi siempre en España el 20 de noviembre, y trato que cada día sea una ciudad distinta. Se va volviendo difícil, así que el año pasado alguien me sustituyó en algunas ciudades. Y durante el año trato de ir en dos o tres ocasiones a cada país.

¿Viene alguna nueva apertura (Softtek inauguró oficialmente en marzo un centro de servicio en Wuxi, China, aunque ya operaba desde finales del año pasado)?

Este año es de consolidación, de cosechar. Hemos sembrado para poder decir que somos una empresa con madurez; no es una cuestión geográfica, tiene que ver con madurez de proceso, con entendimiento de lo que demanda el tipo de clientes que tengo y con lo difícil que es competir todos los días con empresas 10 ó hasta 15 veces más grandes que Softtek.

¿No es una pausa debido al difícil momento económico actual?

Si preguntas si abriríamos una oficina nueva en este momento o si entraríamos en una nueva región, te diría que no. Ya estamos en los mercados más atractivos, con presencia directa en América, Europa y China y centros de desarrollo para atender otros mercados. Desde el punto de vista de mercado, ya no hay mucho que ir a buscar. Si el mercado de EU es enorme, para qué plantearse estar en Australia.

Cuando digo consolidación no es que no anticipe crecimiento, al contrario, creo que el término es potenciar, tu cartera de clientes, ofertas, centros, mercados.

¿Cómo funcionan estos clientes globales de Softtek, contratan centralmente?

Los más maduros sí, a través de nuestro master service. Como no pueden estar en todos los países y regiones, tienen un marco regulatorio para cada territorio en el que operan, y dejan a la localidad la opción de elegir al proveedor, pero a partir de una lista autorizada centralmente.

Aún así, necesitan que cierto porcentaje del servicio se los des con la modalidad nearshore u offshore.

Si mi cliente me dice que tiene necesidades en Brasil, pues yo tengo gente en Brasil, conozco lo que le espera ahí, como la regulación, y no lo voy a atender desde India. Y al revés, puedo ir a las localidades a decir que tengo un contrato maestro.

¿Qué es el “nearshore”?

Por más que lo decimos, muy poca gente sabe qué es. Contratamos una empresa en EU para que nos dijera si les gustaba el término, y nos dijeron que de ninguna manera, que no lo fuéramos a usar.

Lo elegimos porque queríamos entrar en Estados Unidos en 1997, cuando ya éramos un jugador importante en México, teníamos una presencia moderada en Brasil y algo muy pequeño en Colombia y Argentina. Queríamos ser una empresa global y fuerte, y para eso Estados Unidos era el mercado más importante.

Cuando veíamos hacia EU nos preguntábamos qué podíamos ofrecer ahí. La India comenzaba a ofrecer servicios y lo hacía con mucho éxito, con un trabajo que llamaban de offshore, trabajo remoto, con beneficios en costos.

Frente a eso, decidimos que nosotros ofreceríamos servicios desde una localidad cercana, pero con una estructura de costos más favorable.

Para el mercado de EU, tenemos cuatro centros nearshore en México, y para Europa, el centro es España. Estamos en China para ofrecer offshore a EU, pero también para ofrecer nearshore a Asia.

¿Cuáles son las ventajas prácticas?

Si en manufactura alguien manda a hacer vasos, envía su diseño y no sabe más, hasta que recibe el producto de China. Pero en servicios de aplicación, como la tesorería, el sistema de cobranza, logística o cualquier otro, necesitas una continua comunicación con el área de soporte del cliente o con quien guía la aplicación o de mantenimiento de esa empresa.

Esta comunicación continua se vuelve complicada simplemente por los diferentes husos horarios –para mitigar esto, en servicios offshore se deja personal en las oficinas del cliente para que sean el enlace, pero con ello se vuelven menos productivos. Llega un momento en que el cuento de yo trabajo mientras tú duermes no jala tanto como parece, así que para dar productividad y eficiencia primero necesitas un igual uso horario.

Con el mismo huso horario, hay continuidad de trabajo y eso permite integrar equipos más eficientes.

Si el proyecto está en una etapa que requiere ajustes y aclaraciones, tomas un vuelo y en cuestión de horas estás físicamente ahí. Eso desde India no se puede. Por eso el término nearshore lo aplicamos mucho más en Softtek.

¿Hará Softtek una ampliación de capital, una salida a bolsa?

Nos interesa una capitalización, definitivamente, pero cuando haya condiciones de mercado; no tenemos urgencia o necesidad por hacerlo. Será bursátil, pero no hay una fecha establecida.

¿Quiénes son los socios actuales?

El 90% de las acciones de Softtek está en manos de 300 accionistas.