Selther, empresa líder en el mercado de colchones, está más despierta que nunca, mientras sus clientes descansan.

Después de instalar el año pasado una planta de producción en Costa Rica y consolidar su presencia en América Central, la compañía que dirige Eduardo Espino ya delinea de expansión a Norte y Sudamérica, Europa e, incluso, no descarta tocar suelo asiático.

Con cerca de 35 años de historia, el negocio que surgió de una coinversión con capital europeo se convirtió en la década de los 70 en una firma ciento por ciento mexicana, hoy en manos del grupo empresarial Gard.

Sin embargo, Selther, con sede en Monterrey, Nuevo León, está respaldada por la tecnología alemana que no termina de concluir sus vínculos con el viejo continente.

En entrevista, Espino asegura que el negocio cuenta con 40% de Top of Mind en el mercado doméstico, y un porcentaje similar en Share of Mind que la convierte en marca puntal.

Además, tiene tres plantas en el país: Monterrey, Guadalajara y ciudad de México; una ensambladora en Mexicali, que se convertirá en fábrica en mayo próximo, así como una planta de producción en Costa Rica, que se inauguró en 2006.

Hoy en día, la empresa registra operaciones en Estados Unidos, España y otros mercados de Europa.

Tan sólo América del Norte, refiere el directivo, "es el mercado más importante de colchones en el mundo", y está valuado entre 4 y 5 billones de dólares; sólo California vale 1.2 billones de dólares y Texas 700 millones de billetes verdes.

Desde hace cinco años la compañía entró a Estados Unidos bajo la modalidad de exportaciones: desde Monterrey para Texas y California, y en unos meses Mexicali reforzará con 90% de su producción a California.

Ello, además de contar con un par de centros de distribución en Los Ángeles y Dallas.

A este crecimiento se suma la reciente apertura de una oficina comercial en España, pero eso es sólo el principio.

Eduardo Espino destaca que toda esta ola de expansión se respaldó por un préstamo de 35 millones de dólares de Comerica Bank, el que forma parte de la operación financiera que consolidará a la marca a nivel global.

De estos recursos, agrega, la mayor parte se destinarán a los proyectos en Estados Unidos, y el resto al mantenimiento y crecimiento de planta en Costa Rica, con miras a una expansión importante en América Central.

Para el segundo semestre de este año, comenta el directivo, la firma proyecta la incursión en el mercado caribeño, al que atacará bajo exportaciones desde Costa Rica, mientras que para 2008 será Sudamérica a través de una fábrica en Colombia.

La capacidad de producción que se prevé para Mexicali, apunta Espino, será de 130 mil a 200 mil piezas anuales en una fase inicial, en tanto que en Costa Rica es de entre 120 mil y 150 mil colchones.

Desde hace 11 años, la empresa llegó a Centroamérica, pero fue hasta el año pasado que el conocimiento del mercado costarricense los llevó a instalar una planta en esa región, además de que resultó geográficamente estratégico, ya que de ahí los productos se dirigen a varios países.

Pero de los resultados en México, Espino se dice satisfecho.

"Los estudios de mercado, grupos de enfoque y el lanzamiento de sistemas de descanso nos permiten mantener crecimientos sostenidos de dos dígitos en los últimos seis años", afirma.

Y recalca que en este momento "la industria está madura y globalizada".

En cuanto a la innovación y tecnología, comenta que hay un avance permanente en investigación.

"Técnica alemana" podría ser el apellido de Selther, puesto que la publicidad de la empresa siempre se acompaña de esta frase.

Y asegura que la calidad de los productos está dentro de los más altos estándares a nivel mundial.

"Según el modelo, cada colchón puede durar de 8 hasta 15 o 20 años; aunque los tiempos de compra se están recortando, pero no por la calidad sino por la innovación de los sistemas de descanso", asegura el ejecutivo.

Así, con el lanzamiento de nuevos productos cada dos años, la marca logra un periodo de actualización de entre tres y cinco años.

Aunado a esto, hace un año la firma logró la certificación de calidad de mayor prestigio en Europa con una calificación de entre 96 y 97 puntos, un ranking poco usual entre las empresas fabricantes de colchones.

En consecuencia, Espino expone que la innovación es el eje neurálgico de la compañía y esta filosofía se mantendrá de forma permanente.

Incluso, la empresa cuenta con un Centro de Innovación y Desarrollo en la ciudad de México, donde seis mexicanos realizan evaluaciones junto diseñadores, analistas y administradores en Suecia, Italia y Alemania.

Otro aspecto que cambió dentro de la firma fue el proceso de comunicación, al pasar de aspectos tecnológicos a uno de corte emocional.

"Nos llevamos una gratísima sorpresa, que nace del centro de investigación, el que buscó otras formas de comunicar los beneficios del producto a los usuarios y al mercado, lo que al final dio buenos resultados", confiesa Espino.

También se logró la introducción del RFID (siglas de Radio Frequency IDentification) a los esquemas de producción representó una satisfacción para Selther.

"El microchip se instala en las operaciones de manufactura y permite hacer un rastreo de la logística de materiales, desde que es materia prima hasta que se convierte en colchón terminado", explica Espino.

También, ayuda a reducir tiempos de producción, lo que garantiza una entrega al distribuidor en periodos más cortos, por arriba de 95% en fechas y mercancías programadas.

Mientras empresas del ramo de la logística ya utilizaban esta tecnología, Selther fue la primera en Latinoamérica en valerse del RFID en manufactura para evaluar la productividad por centro de trabajo.

De acuerdo con Espino, la empresa logró una eficiencia del orden de entre 15% y 25% en reducción de tiempos.

Pero la compañía también buscará llegar al segmento de jóvenes.

Recuerda que la marca fue precursora de la ergonomía, que es el enfoque en el ser humano a partir de su interacción con los objetos y medio ambiente en su vida diaria.

Aclara que una visión ergonómica parte de entender que los productos deben diseñarse a la medida de las personas, adaptándose no sólo a los entornos, sino a las necesidades específicas de cada parte del cuerpo.