Quieres comprar casa pero no sabes por dónde empezar. La oferta de créditos hipotecarios es tan amplia -hay al menos 10 bancos ofreciendo cada uno cerca de cinco créditos diferentes- y te sientes perdido, porque al igual que muchos mexicanos, vas a adquirir por vez primera vez un inmueble.

Existen dos opciones para solicitar uno. Ya sea que vayas al banco o que te acerques con un broker hipotecario.

Cada camino trae diferencias que en algún momento pueden jugar a favor o en contra tuyo. Mientras que el primero es sólo una fuente de financiamiento de todas las disponibles en el mercado, el segundo es una persona que puede ayudarte a escoger entre varias opciones posibles y que se convertirá en el intermediario entre la institución que te va a dar el crédito y tú. La primera opción en sí implica una limitante porque si vas a un banco, es seguro que el vendedor va a ofrecerte sólo las opciones que tiene esa institución.

Seguramente, hay afuera otros productos que pueden encajar mejor con tus necesidades y tú ni siquiera te vas a enterar.

En cuanto a la segunda opción, la de irte por un broker hipotecario, también tiene aspectos a considerar. Lo que él va a hacer es relacionar tu perfil -es decir, si estás casado, con hijos, si eres asalariado o no, etcétera- con las opciones que hay de créditos en el mundo hipotecario y con base en eso, te va a hacer una propuesta de hipoteca.

"Un broker va a tener más conocimiento de los créditos del mercado. Él tiene conocimiento de los requisitos que pide cada banco, sabe los recovecos y puntos que puedes aprovechar para contratar una hipoteca, así como los precios, lo cual te puede dar una guía. Te abre el panorama hipotecario cuando lo necesitas", explica Sonia Sánchez, autora de Diario de una oveja financiera y especialista en finanzas personales.

Él podría ayudarte a encontrar ese producto que necesitas, ya sea que estés buscando comprar, remodelar, o construir, pero no olvides que tú también tienes que hacer tu tarea. Un especialista está para apoyarte, pero como consumidor no debes dejar en manos de nadie tu futuro financiero.

Para encontrar uno bueno, la consultoría legal Nolo recomienda que primero preguntes entre tus amigos, compañeros de trabajo y a tu agente inmobiliario. Esta persona debe ser paciente y competente para explicar conceptos financieros complicados de una manera sencilla, porque la realidad es que tienes que entender profundamente el producto que vas a pagar durante al menos los próximos 10 años. Nolo recomienda que te entrevistes con al menos tres prospectos y les preguntes acerca de su experiencia y certificaciones, cuántas hipotecas han intermediado en el pasado y que les preguntes por tres referencias para que puedas preguntarles qué tan satisfechas quedaron con su trabajo.

Ten en cuenta que tanto un broker como cualquier asesor financiero debe ofrecerte un producto adecuado a tus necesidades y a tus planes de largo plazo y tú debes saberlo desde el inicio, no empezarte a dar cuenta ya cuando estás pagando el crédito. Para ello, necesitas planear a largo plazo y no sólo irte por lo que puedes pagar al mes. Tienes que asegurarte que primero te quede claro a ti para que también el especialista actúe en consecuencia.

"Si tú puedes pagar 4 mil pesos al mes, por ejemplo, tienes que tener cuidado de que el broker no quiera ofrecerte una propiedad de tres millones a miles de años, sólo porque él ganará más con ello. Estamos acostumbrados a ver las cosas en cuanto a mensualidades pero no al costo total", explica la especialista. Otro de los beneficios que podrían ofrecerte es ganar tratos especiales que no conseguirías si tramitaras directamente el crédito.

Claridad

Así, debes tener claro cuánto puedes pagar en cifra total (no sólo a plazos), a cuánto plazo, qué tipo de propiedad quieres y cuál es su valor aproximado. Ellos se encargarán -o un buen broker deberá- encargarse de hacer un estudio minucioso que va a relacionar tu perfil de cliente con las numerosas opciones en el mercado. Los instrumentos hipotecarios tienen numerosas variables qué considerar y este especialista lo sabe y las debe tomar en cuenta.

"Estudiar un crédito de principio a fin va mucho más de tomar en cuenta solamente la tasa y el CAT. Depende de muchas variables, por ejemplo cuándo quiere liquidar el crédito, si quiere, por ejemplo, pagar durante los siguientes tres años y hacer abonos a capital y liquidarlo durante los primeros tres años yo le voy a recomendar un producto con una tasa de interés más alta pero que al final de cuentas es más barato", ejemplifica Benjamín Monroy, director comercial de Creditaria, una empresa que se dedica a dar este tipo de asesorías.

Parece que sobra, pero los especialistas recomiendan que cuando estés proporcionando tu información al broker digas la verdad, ya que esto permitirá que te ayuden a encontrar la mejor opción para ti. De cualquier manera, ellos tendrán acceso al Buró de Crédito donde podrán revisar tu historial crediticio y tendrás que comprobar ingresos a través de documentación, así que tarde o temprano, se van a enterar de tu capacidad de pago y de tus ingresos.

Su modelo de negocio

Si va a ser tu asesor más vale que tengas el panorama tan claro como para que puedas confiar en él. Una pregunta útil en este sentido es que le preguntes cuál es su modelo de negocio. Es decir, de qué manera él obtiene sus ganancias.

"Vas a necesitar establecer una relación de confianza, entonces tú tienes que tenerla para preguntarle. Él también deberá tenerla y decirte. Si no te quiere decir es una señal de alarma", explica Sonia.

Algunos brokers cobran una cuota por sus servicios, otros obtienen dinero a través de este esquema de comisiones.

De inicio, los que ganan por comisión la reciben de la institución bancaria con la que se concreta la venta. "Nosotros somos una fuerza externa de todos los bancos, somos un ejecutivo externo", explica el especialista de Creditaria.

Ahora bien. El que ellos ganen una comisión otorgada por cada banco al hacer una venta se encuentra dentro del esquema bajo el que funciona cualquier vendedor.

Sin embargo, tienes que poner mucha atención cuando hables con esta persona para que puedas detectar cualquier inclinación excesiva hacia un producto en específico.

"Cuando hablo de los asesores financieros en general, cuando venden un producto hay un conflicto de interés, entonces si es un vendedor o un broker que está amarrado con alguien en específico, te va a tratar de vender el producto que a él le conviene, no necesariamente el que te conviene como cliente", explica Sonia.

Algo que tienes que tomar en cuenta cuando estés en pláticas con este personaje, es el que te ofrezca el análisis de una variedad de instituciones. Esto va a ayudarte a escoger mejor, a tener un panorama completo, y a asegurarte de que este vendedor no está orientando la venta hacia alguna institución en concreto.

Si te ofrecen seis productos de cuatro o cinco bancos diferentes, puedes estar seguro de que son buenas opciones y de que puede convenirte alguna, sostiene la especialista.

"Un buen broker te debe enseñar todas las opciones de financiamiento. Tanto las tradicionales, como de autofinanciamiento. Generalmente dejan de lado este último porque no tienen contacto con esas empresas y no tienen una comisión", explica la especialista.

No debes dejar de lado que, a diferencia de otros países, estos intermediarios financieros como aquellos asesores dedicados a los seguros, no están regulados por ley, así que si sucediera alguna anomalía no podrías actuar por la vía legal, así que debes tener aún más cuidado y atención cuando solicites el servicio de uno.

En el caso de que no quieras que un intermediario actúe por ti y ya tenías la idea de ir directamente con el banco en donde tienes tu tarjeta de nómina y tu tarjeta de crédito, deberás hacerlo siempre y cuando ya hayas revisado el resto de la oferta, hayas comparado distintas opciones y estés seguro de que ésa es la opción que más te conviene a tu bolsillo.

jram