“Soy el senior de la empresa”. A sus 32 años, Pablo Castellanos, el mayor en la empresa, quiere acabar con la manera en que pensamos sobre la energía eléctrica. Nos invita a mirar más alto: al Sol.

La startup a la que está a cargo, Bright, ofrece un sistema completo para que las casas hogar reciban energía eléctrica con un ahorro de hasta 60%. El usuario solo tendría que pagar una mensualidad, tal como en un servicio, solo que más barato. Este modelo llamó la atención de los inversionistas de Y Combinator, la aceleradora con capital semilla detrás de empresas como Dropbox y Airbnb. Se trata de las grandes ligas en Silicon Valley, y de la primera vez que invierten en una empresa que opera exclusivamente en México.

Aún no se han dado a conocer los últimos reglamentos respecto al uso de energía solar en México y cómo se puede aprovechar para el consumo en casa habitación, cuando Bright ya está en algunos techos de la ciudad de México. Dicen que el que pega primero pega dos veces.

Silicon Valley pone la lupa en México.No cabe duda que Y Combinator eligió a la empresa de Jonah Greenberger y Pablo Castellanos para abrir el mercado en México, en parte por las condiciones que las reformas energéticas propician.

La reforma energética no solo cambiará las gasolineras de la ciudad, sino las azoteas del DF. Los sistemas de Bright se conectarán a las instalaciones eléctricas de las casas habitación, la misma que se usa con CFE. Comienza por la ciudad de México y planea llegar a Guadalajara y Monterrey

“Es lo mejor de dos mundos: el capital barato de los inversionistas de Estados Unidos y las grandes oportunidades de México”, me dice entusiasmado Pablo Castellanos, quien confía, cuando se trata de las inversiones, completamente en su socio Jonah.

La cabeza en Estados Unidos, Jonah (cuatro años más joven que Pablo), tiene la labor de convencer a los inversionistas de la factibilidad de su modelo innovador, mientras que la operación en México es de Pablo.

Pero, ¿qué le pueden ofrecer a los consumidores de energía eléctrica que no tuvieran antes? Lo que muestran es otra manera de ver el consumo de energía y para eso han probado varios modos de llegarle al cliente final.

Han experimentado con diferentes tipos de precios: si los sistemas tiene un valor de más de 200 mil pesos (según el caso), Pablo sabía que los mexicanos no los iban a comprar de contado, de ahí su sistema de mensualidades. Como un servicio más.

Pablo también estaba consciente de que sus compatriotas no iban a dar un enganche, como en el caso de los automóviles. “Se hace un estudio del buró de crédito y que haya pagado sus recibos de luz”. Más fácil que un crédito de tienda departamental.

También descubrió, con las pruebas piloto que tiene en 15 hogares de la ciudad de México, que nadie estaba dispuesto a firmar un contrato de alrededor de 20 años. ¿Quién quiere estar atado a un servicio por tanto tiempo? ¿Qué pasa si después de unos años quieres cambiar de proveedor? ¿No es esta una de las ventajas de que entre más competencia en el sector?

El contrato vence a los cinco años, aunque estés usando un sistema cuyo costo aún no has terminado de pagar. “Extendimos el plazo del financiamiento por 20 años, aunque el servicio se puede cancelar a los cinco años. Estamos tan convencidos del servicio que si no te gusta, a los cinco años te puedes salir” (hay que pagar solo un peso para terminar la relación).

Pero, si los sistemas de generación de energía eléctrica a partir de la luz solar tienen un costo de alrededor de los 250 mil pesos, ¿quién va a financiar esa inversión? La respuesta es Bright... y sus inversionistas extranjeros, claro.

Servicio al cliente. “A nuestro cliente no le interesa ser dueño de este sistema. Ten la energía y despreocúpate. Como un servicio garantizado”. Bright garantiza una generación mínima de energía (con base en qué tanta luz solar recibes y la eficiencia de los paneles solares entre otros factores). Si no llega al 85% de su promesa, te paga la diferencia en efectivo.

Para lograrlo “solo usamos Tier 1, los equipos con garantías más largas”. De esta manera, por un ahorro que puede llegar a 60% de lo que ya pagan con el medidor de CFE, el cliente no tiene mucho que pensarle.

¿Qué tipo de cliente contrataría un servicio como Bright? Si bien ahorrar parecería que es para todos, los primeros acercamientos de Pablo le han dado tres perfiles claros de personas interesadas en su sistema:

a) Quienes están conscientes de la sustentabilidad y su importancia. A estos no hay que venderles nada, ya están convencidos;

b) quienes ven en Bright a una empresa mexicana que está cambiando las cosas en el país, para bien, y quieren apoyar;

c) quienes simplemente quieren ahorrar: les muestras los números y listo.

Una vez contratado, el usuario no tiene que hacer nada técnico. Por medio de una página de internet puede monitorear la generación y consumo de la energía solar en su hogar. Según lo que encuentre en ese reporte, se le cobra. No hay letras chiquitas, diablitos, ni nada por el estilo.

Un chico brillante. Si Jonah salió de Chevron para lanzar su empresa de energía solar, de este lado de la frontera Pablo salió de PMI (una filial de Pemex) para cambiar su vida. “Me salí de trabajar para ir a la maestría: mi personalidad no quedaba con ese trabajo”.

Tras descubrir que, como ingeniero químico, ahora estaba en la ETH Zurich (sí, el mismo politécnico de donde salió Albert Einstein) estudiando su maestría en Ingeniería Ambiental, algo le decía que tenía que regresar a México, pero no a un empleo como el anterior.

Mientras estaba haciendo su tesis sobre construcción sustentable, buscó desarrollar un distrito sustentable en Varsovia. Logró hacer una alianza entre la universidad y el gobierno de la ciudad. Se dio cuenta de que Europa está en otro nivel en este tema.

—¿Por qué regresarte a México si allá se respeta más la sustentabilidad?

—Justamente por eso. Aquí hay más qué aportar. Quiero regresar a hacer algo propio.

Al volver a México lanzó una consultoría en temas energéticos, cuando un día recibió una llamada de su amigo Rodrigo Arévalo, el director de Uber en México. Jonah estaba buscando a alguien con su perfil y lo encontró.

“Un momento importante para mí fue cuando conocí a Jonah. Ya tenía un proyecto muy bien armando. Con su drive era fácil saber que era un buen camino qué seguir. Fue un proceso gradual. Le ayudamos a nivel cuates. Se regresó a Estados Unidos y regresó a México con financiamiento y con la empresa formada en México y Estados Unidos”.

Pero al principio no había mucho más que hacer más que vender los sistemas en México, un poco para probar el mercado y un poco para probar al mismo Pablo. “Arranqué como representante de ventas, ayudé a brindar los primeros sistemas. Ahora ya estoy como country manager”.

Prácticamente el año pasado se dedicó a vender solo 15 sistemas, monitorearlos, probar diferentes tipos de manera de darle valor al cliente y ser viable para Bright. “Recuerdo las primeras presentaciones de las propuestas para los clientes. No me gustaban. Hoy ya son más entendibles”. Pero su modelo requiere mucho financiamiento y éste no es gratis.

Todo nuevo bajo el Sol. Este mes se “gradúan” dentro de Y Combinator. Es decir, que han pasado por un tiempo para instruirse para ser una empresa efectiva, con los estándares de Silicon Valley. Al graduarse, hacen un pitch para obtener más inversión. En estos días se sabrá si lo consiguieron, entre otras cosas para soportar gastos como el de este mes, en el que su objetivo se habilitar 50 hogares con sus sistema (por ahora solo buscan casas habitación con un consumo mayor a 2 mil 500 pesos, es decir la tarifa DAC, tarifa Doméstica de Alto Consumo).

“Hay un juego matemático. A partir de que pasas de un límite de consumo, CFE quita el 100% del subsidio: te queda como en 4.5 pesos por kilowatt hora. Ahí podemos competir muy bien”.

Como slogan: entre más consumes, más ahorras, debido principalmente que se aplican otras tarifas de CFE, las que no tienen subsidio. “Nuestro siguiente target es la tarifa comercial”.

Con estos argumentos, ante un grupo de inversionistas, Jonah Greenberger ha logrado emprender Bright. Pablo, cuando ofrece un sistema, tiene la confianza en Jonah de que tendrán el capital suficiente para financiarlo. Lo mismo pasa en el otro sentido.

*** “Ahora es hora de crecer”. La empresa espera llegar a todos los hogares en México que les pegue el Sol.

Y cuando se trata del Sol, éste no tiene competencia, prácticamente como Bright.

Las oficinas de Bright están en Centraal, en la colonia Condesa de la ciudad de México. El mismo lugar donde está Uber, la empresa que ha conmocionado la industria del transporte personal en la ciudad. ¿Coincidencia?